Bạn nghĩ sao về lời từ chối này ?
Đối với những tư vấn viên bảo hiểm, đây là câu chuyện diễn ra thường xuyên và thậm chí bất kì lúc nào chúng ta cũng có thể nghe thấy từ khách hàng của mình. Vậy nên, chuẩn bị cho mình một vài cách nhỏ, giúp bạn tự tin hơn nhiều.
Để tôi chỉ cho bạn ngắn gọn nhé ! Hãy nhớ dùng sao cho phù hợp với hoàn cảnh nha.
Trước khi vào trả lời mối bận tâm, hãy lắng nghe bằng cả con tim câu chuyện của khách hàng, đồng cảm với mọi điều khách hàng tâm sự bạn nhé.
- Khách hàng không có tiền thật
Cũng nhiều cá nhân và gia đình thật sự đã rất hiểu và muốn tham gia, nhưng vì lý do nào đó tài chính chưa thể sắp xếp. Vậy bạn hãy :
- Xác thực lại điều này bằng khả năng quan sát và đưa ra các câu hỏi của bạn.
- Đây là khách hàng siêu tiềm năng, vậy nên hay thường xuyên qua lại bằng các câu chuyện hàng ngày ( Đừng tư vấn ) để gây thiện chí nhiều hơn với khách hàng. Qua đó cũng tạo điều kiện để bạn dễ dàng mời khách hàng tham dự các chương trình sự kiện của công ty.
- Khách hàng chưa ký như lửa đốt dưới chân, rất có thể một ngày nào đó khách lại ký hợp đồng với một tư vấn viên khác, vậy nên hãy để lại trong tâm trí khách hàng một lời hẹn trước như : Em rất mong được bảo vệ thật sớm cho tài chính của gia đình mình, bởi vì thời gian trôi rất nhanh, chúng ta nên đảm bảo sự an toàn càng sớm càng tốt.
2. Đối với khách hàng có qua lại ít nhiều
Một mẹo nhỏ mà khá nhiều tư vấn viên lâu năm đã áp dụng rất thành công. Hãy áp dụng với những khách hàng bạn có thể qua lại thường xuyên và giúp đỡ họ điều gì đó. Ví dụ nhà KH làm nghề thủ công, làm nghề tại nhà, hãy thỉnh thoảng tạt qua giúp họ 1 tay.
GIẢ VỜ TỰ ÁI
- Cô không ký cho cháu, cháu chẳng vào uống nước đâu 🙁
- Dạo này công việc sao rồi em – Em vẫn…. Nhưng anh không ký cho em, em không nói chuyện bảo hiểm với anh nữa \” mặt dỗi \”
- Hôm trước làm gì mà đi làm về muộn thế em – Em thấy người ta ở xa mà vẫn tin tưởng ủng hộ em, anh chị ở ngay gần mà rõ là phân vân \” mặt dỗi \”
- ……
Đến một ngày đẹp trời, khách hàng sẽ : Vào đây xem nào, người gì mà hơi tý là dỗi. Thế bây giờ sao ?
Hãy nhớ : Những điều bạn giúp đỡ họ không vì lý do gì cả. Hãy thể hiện sự thật tâm, trân thành của mình. Những điều bạn giúp họ không cần trả ơn tự khắc khiến khách hàng nợ bạn một điều gì đó !
3. Với các cuộc hội thoại tư vấn
Phản ứng khi nghe lời từ chối không tiền :
- Anh đúng là người vui tính, anh là khấm khá nhất trong mấy người bạn của anh mà em biết đó
- Bạn cứ đùa, trong lớp mình bạn là thành đạt nhất đấy nha
- Ai cũng nói chị là người chu toàn lại làm tài chính rất tốt, chắc chị đùa em thôi đúng không ạ 🙂
- Đúng là trong thời buổi khó khăn hiện nay, để tích lũy được một số tiền lớn cần rất nhiều thời gian và công sức. Chắc chắn chị cũng đã rất vất vả để lo lắng cho gia đình mình. Và chị cũng đồng ý với em là khi tham gia bảo hiểm ngoài bảo vệ tài chính của cả gia đình, thì cũng là một khoản đầu tư đúng không ạ ?
- Chính vì mình chưa có tiền hoặc chưa có nhiều tiền nên rất cần tham gia bảo hiểm nhân thọ để nếu có cần đến một khoản tiền lớn như cỡ vài trăm triệu, mình sẽ được bảo hiểm lo thay.
- Nếu thu nhập hiện nay của chị giảm đi 10%, chị vẫn chăm lo được cho gia đình chứ ạ….. Vậy nên với 10% đầu tư hàng năm đó, chị được đảm bảo 100% cho tài chính của gia đình. Ngoài ra, số tiền ấy vẫn luôn được tích lũy và đầu tư chị ạ. Để em chỉ cho chị qua bản minh họa này nhé. Hoặc chỉ cho em mượn Căn cước, em chạy thử cho chị một bản minh họa, còn tham gia hay không vẫn là quyền của chị mà. Em tư vấn cho chị hiểu hơn về tầm quan trọng của bảo hiểm và em vui rồi.
- Cháu rất hiểu câu chuyện của gia đình mình ạ. Qua những gì chúng ta vừa nói chuyện, cô chú đồng ý với cháu là tham gia bảo hiểm không phải là tiêu tiền, đúng chứ ạ ? Chính vì số tiền đó luôn được tích lũy trong dài hạn, nên sau này, cô chú cũng càng an tâm hơn khi tuổi mình về già lại không phụ thuộc vào các anh các chị nhà mình. Và đặc biệt, cho dù mọi hoàn cảnh có thể xảy ra, gia đình mình luôn được bảo vệ ạ.
- Tôi nói thật với bạn là mấy đứa nó dư dả tiền ấy, thì mấy đứa nó có thể vùng vẫy và nhỡ có chuyện gì xảy ra, nó vẫn phản ứng được. Còn như anh em mình, chính vì chưa có điều kiện tốt, nên cần cần đảm bảo. Mình có lo cho cha mẹ, cho vợ cho con mình. Đúng không nào ?
- Như anh em mình đang độ tuổi lao động, nhiều lúc bị đau chỗ nào chỗ kia, có khi không muốn đến bệnh viện, chủ yếu là gì chắc anh giống em. Nhiều khi không có thời gian, nữa là cũng mất nhiều tiền. Đấy là đau ốm nhẹ đấy, anh nhỉ ?
- Chiếc xe gia đình mình đang sử dụng kia, em nghĩ ít nhiều cũng được anh mua bảo hiểm. Vậy mình mua bảo hiểm cho chiếc xe để phòng khi nào anh nhỉ ? …..
- Theo anh chị, mình có khoảng bao nhiêu tiền thì có thể sắp xếp tham gia bảo hiểm nhân thọ được ạ ?….. Dạ vâng, nhưng em sợ lúc đó sức khỏe mình lại khác, sợ mình không tham gia được nữa
- Bảo hiểm nhân thọ tham gia càng sớm càng tốt cũng chính vì lý do này đó ạ. Mình tham gia càng sớm, tức tuổi càng trẻ, số tiền tích lũy trong quỹ bảo hiểm càng nhiều. Mình tham gia muộn ngày nào, phí rủi ro lại càng tăng cao anh à. Để em chỉ cho anh qua 2 bản minh họa nhé !
- Khi mình tham gia bảo hiểm, chắc chắn là cần đầu tư một khoản tiền, chỉ khoảng 10% thu nhập. Nhưng cho phép em được chia sẻ 10% sẽ được và mất gì anh nhé. Đầu tiên là cái mất : 10% ở đâu mình không phải mất đi, mà là đầu tư dài hạn, sau thời gian đó mình có cả lãi. Vậy cái được ở đây : Anh đảm bảo chắc chắn 100% về tài chính, coi như anh đã đầu tư là lãi : Lãi suất tài chính hàng năm của quỹ, lãi tinh thần vì không cần lo toan chi phí bệnh tật, ốm đau, rủi ro, lãi trách nhiệm khi anh đảm bảo toàn thể gia đình mình luôn được bảo vệ những dự định tương lai trong mọi hoàn cảnh
Hãy luyện tập nói thật rõ ràng, uyển chuyển để khi bất giác trong tích tắc, khi khách hàng trả lời bạn họ không có tiền, đừng biến mình trở thành người bỡ ngỡ, non yếu trong kinh nghiệm xử lý bạn nhé !
Chúc bạn thành công !