Bạn có thấy nản lòng khi sau một khoảng thời gian tiếp cận, tư vấn và nghe một lời đau lòng này không ?
Có lẽ bạn chưa hoàn toàn đồng ý với tôi ngay đâu, nhưng thêm một lần nữa, tôi xin được chúc mừng bạn về điều này. Lý do là :
- Thứ nhất : Khách có bảo hiểm nhân thọ rồi, tức khách hàng không còn hoài nghi về sản phẩm, họ tin tưởng vào các quyền lợi hoặc tư vấn viên. Đây là điều tuyệt vời.
- Thứ hai : Khách hàng thoải mái với bạn, và nói lên điều khách hàng đang có, điều đó dễ dàng giúp bạn tiếp xúc với họ theo đúng hướng.
- Thứ ba : QUAN TRỌNG NHẤT là khách hàng nào đã tham gia, họ luôn muốn và luôn sẵn sàng thêm gia thêm những hợp đồng tiếp theo cho cả gia đình họ.
Chúng ta cũng có những khó khăn nhất định :
- Làm sao để khách hàng ký với mình, chứ không phải tư vấn viên cũ của họ
- Làm sao để sau khi ký, bạn không gây hấn với tư vấn viên cũ
- Làm sao để biết nhu cầu thực sự của khách hàng ở đâu ?
Đồng cảm, chia sẻ, đặt câu hỏi
Bạn chỉ cần một câu thôi, mọi chuyện sẽ thật đơn giản, câu chuyện của bạn với khách hàng sẽ tiếp diễn đến vô hạn :
- Ôi thật ạ, em cũng mừng về điều đó chị ạ. Điều quan trọng không phải chị tham gia của ai, mà quan trọng là mình luôn thể hiện sự trách nhiệm của mình qua việc mình đã tham gia bảo hiểm ạ. Em càng tôn trọng chị hơn đó.
Trả lời mối bận tâm
Bạn hãy thật tâm về điều mình vừa đồng cảm phía trên nhé, nếu sự lo lắng của bạn xuất hiện trên khuân mặt, mọi thứ dường như chẳng còn ý nghĩa gì. Đó là cũng sự thể hiện của một tư vấn viên có Tâm và Tầm, đúng không nào ?
Khi khách hàng đã mở lòng, giờ là lúc bạn có thể tiếp tục câu chuyện của mình qua các câu nối :
- Trong thời gian vừa qua, chị có gặp khó khăn hay thắc mắc về sản phẩm mình đã tham gia không ạ ? ( Khách hàng nói gì cũng đều giúp bạn phát hiện ra điểm thiếu trong hợp đồng trước, để mình thể hiện sự chu đáo hơn )
- Hợp đồng mình tham gia lâu chưa ạ ? Có điều gì anh chưa đọc hết không ? Nếu có gì cần giải đáp, thì em là chuyên gia đó ạ ? ( Thể hiện sự tự tin của bạn, nhưng bạn phải biết đọc hợp đồng, đọc bản minh họa đó nha ! )
- Hoặc bạn vào thẳng vấn đề luôn : Chú có thể cho cháu xem hợp đồng của chú đang tham gia được chứ ạ. Nhỡ đâu có điều gì đó chú chưa xem hết, cháu có thể giúp chú đó ạ.
Sau khi xem một lượt bản hợp đồng, bạn sẽ có rất nhiều cách để giúp khách hàng luôn muốn tham gia thêm :
- Chị ơi, số phí chị đang đóng này theo chị là ít hay nhiều ?
- Chị ơi, Số tiền bảo hiểm như này theo chị có đủ lớn với nhà mình không ạ ?
- Anh ơi, hình như em chưa thấy có quyền lợi chăm sóc y tế, hay anh tham gia sản phẩm bên ngoài rồi ạ ?
- Chú ơi, trong sản phẩm cháu thấy bảo vệ mỗi cho chú thôi, đây là chú lựa chọn đúng không ạ ?
- Về dòng tiền của mình, cô nắm qua rồi chứ ạ, cô cần cháu tư vấn thêm không cô ?
- Bất kì chữ gì có trong hợp đồng, đều có thể là câu chuyện nha…….
Bạn không được !
- Nói xấu về tư vấn viên và công ty trong hợp đồng đó. Thậm chí bạn còn phải nói tốt. Vì đây là nghề nghiệp chung, hơn nữa bạn cũng dành được sự tôn trọng của chính khách hàng và tư vấn viên cũ nữa.
- Không chê hợp đồng khách hàng đang tham gia. Nếu bạn chê, bạn khiến khách hàng hoài nghi về các sản phẩm BHNT, hoài nghi về cả hệ thống đó.
- Bới móc mọi thứ để nói tốt về mình
Hãy đơn giản là giúp khách hàng hiểu về việc họ cần tham gia thêm, chứ không phải hợp đồng hiện có của họ không tốt. Bạn nhé
Kết luận
Dù trong hoàn cảnh nào, việc linh hoạt của bạn trong cách nói chuyện sẽ giúp bạn trở nên khác biệt với người khác. Việc của chúng ta là tỏa sáng, mọi thứ sẽ bị thu hút vì điều đó.
Chúc bạn thành công !